Что такое KPI менеджера по продажам
Применение системы KPI однозначно необходимо в компаниях, занимающихся реализацией той или иной продукции. Согласно экспертным оценкам, это дает повышение прибыли до 30 %. Как это происходит на практике?
Что такое KPI менеджера по продажам
KPI –ключевые показатели деятельности компании (Key Performance Indicator).
Какие именно показатели будут считаться ключевыми для данного конкретного предприятия – определяют руководители компании.
Эти показатели не могут быть одинаковыми для всех. Для молодого, начинающего развиваться предприятия на первом месте будут стоять, например, объемы реализации товаров, увеличение количества клиентов и доли рынка.
Попробуем разобраться, что такое kpi менеджера по продажам. Пусть, например, главным пунктом в мотивационной схеме работника является объем заключенных сделок. На что он станет делать главный упор в своей работе? Скорее всего, он будет придерживаться следующих шагов:
больший упор делать на «самопродающиеся» товары;
заниматься реализацией товаров, которые сейчас есть на складе;
заниматься товарами, которые легко реализовать в больших количествах и сразу;
работать только с самыми крупными клиентами;
не придавать значения входящим запросам, которые не нацелены на покупку прямо сейчас.
Попросту говоря, сотрудник живет сегодняшним днем. Хорошо ли это для компании? Ведь он не заботится о том, что:
фирма заинтересована в выполнении планов реализации по всем товарам без исключения, это может приносить существенные скидки или иные бонусы;
работа с 1–2 основными клиентами подрывает устойчивость компании на общем рынке;
нельзя подходить избирательно к входящим звонкам. Абсолютно из каждого звонка должно быть выжато максимум пользы, ведь все они оплачены компанией;
выполнение индивидуальных заказов по обеспечению тем или иным товаром может оказаться очень прибыльным.
Используем KPI
Таким образом, без внедрения KPI для менеджера по продажам можно добиться высоких показателей по реализации товаров на некотором этапе работы предприятия, однако вряд ли такой подход приведет к успехам компании в перспективе.
